[レポート] A-5 B2B SaaSのプロダクトマネジメント大解剖 ~B2B vs B2Cでの違いとSaaSにおける進化~ – プロダクトマネージャーカンファレンス2022 #pmconf2022

2022年11月02日(水)、プロダクトマネジメントに携わる人たちが共に学び、切磋琢磨するイベント『プロダクトマネージャーカンファレンス2022』がオンライン形式で開催されました。

当エントリでは、ブレイクアウトセッション『B2B SaaSのプロダクトマネジメント大解剖 ~B2B vs B2Cでの違いとSaaSにおける進化~』の参加(視聴)レポートをお届けします。

目次

• セッション概要
• セッションレポート
• まとめ

セッション概要

セッション概要は以下の通りです。

• タイムテーブル丨プロダクトマネージャーカンファレンス 2022
  • A-5 B2B SaaSのプロダクトマネジメント大解剖 ~B2B vs B2Cでの違いとSaaSにおける進化~丨SESSION 講演内容丨プロダクトマネージャーカンファレンス 2022

セッションレポート

自己紹介

• 湊雅之氏
  • ベンチャーキャピタリスト @ALL STAR SAAS FUND
  • 過去6年間でアーリーステージのB2B/SaaSを中心に40社以上に投資と成長支援
• 宮田喜孝氏
  • VPoP@freee、Advisor@ALL STAR SAAS FUND
  • DeNA、SmartNews、freeeで10年程PMに従事
  • 元々戦略コンサルをやっていた／米国公認会計士

B2B SaaSマーケット概要

• 世界的にもSaaS業界はホット、日本にもめちゃめちゃオポチュニティがある
• B2B SaaS(Software as a Service)とは？
  • インターネットを経由して利用出来るクラウド上にある業務ソフトウェア
• 現代では誰もがSaaSを使って日々の仕事をしている
  • 海外企業／国内企業問わず沢山ある
• 世界のスタートアップ業界でSaaSは中心的な役割を担っている
  • 欧米スタートアップ投資の40%超がSaaS
  • 2022年上期の投資セクターでSaaSは第2位
  • コロナの影響もある
  • 全体の投資額は増えている
• マーケットがクラッシュしている、成長より利益／投資家からしても魅力的に映っている
• 世界、特にアジアはまだまだSaaS(クラウド)が普及する余地が大きい
  • IT投資額に占めるクラウド比率はまだまだ少ない(4.7%)
• 日本のSaaS市場は2020-2025年までの5年間で2倍の約1.5兆円規模
  • 背景にあるトレンド
  • 生産性向上への需要(人口減x低生産性)
  • パンデミックによる働き方の変化
  • モバイルネイティブ世代の中核化
• 世界から見ると日本にはSaaSの面白さとチャレンジがある
  • 面白さ
  • なんだかんだ言って世界第3位の経済大国である
  • 莫大かつ成長するIT投資額
  • 競争が激しくないので高利益が期待出来る
  • SMB主体(99.7%)の経済x低チャーン
  • チャレンジ
  • ユーザー企業にテック人材が少ない
  • 高齢社会でテックリテラシが低め
  • SaaS企業も人材採用がボトルネック
  • 上記内容から、B2CのPMは救世主になれるのでは？

B2C vs B2B

• [質問] B2CとB2Bの双方でそれぞれ3年以上PMをしたことがある方はいるか？
• B2CとB2BにおけるPMの違い(要点)
  • 調査分析／企画／開発／リリースの流れに於いて。
  • B2C：(開発以降、後半に於いて)一定のユーザーに対して早くABテストを展開し、瞬時にイテレーションする
  • B2B：(企画以前、前半に於いて)正確にユーザーニーズを汲み取り、できるだけ事前にMVPの精度を上げ、最小限の開発に留める
• B2CとB2BにおけるPMの違い(詳細)
  • B2Cはコンシューマ向け／プロダクト・アウト／ユーザビリティに重点を置く
  • BCBはビジネス向け／マーケットイン／機能に重点を置く
• PMの出自はどうか？
  • B2C：
    • 日本でもECやポータルサイト等が勃興し始めた時期からPMという考え方が先に浸透
    • B2Cの方がプロダクトを直接目にすることが多く、先にPMという役割が普及
  • B2B：
    • オンプレやSIerなどが独自進化したのが日本、PMという職種は長らく明確に無かった
    • SaaSの台頭によりB2BにもPM職種が確立され始めている
• [Q].オンプレ/SIer出身の人が陥りがちな罠は？
  • SIerでPMをしていた方は、クライアント側が正解を持っている(こういうのを作って欲しい)、要望を持っていることが多い。
  • プロダクトマネージャはプロダクトを通じてビジョンを実現する人。正解無きものを具現化していく必要がある。
  • SIerの場合はいきなり(回答の)ボールを渡される状態。SaaSの場合は「どういうプロダクトを作りたいか、Willを出してください」という状況から始まる。その部分には戸惑われる方が多いと思う。
• B2CからB2Bへのキャリアチェンジ(by 宮田氏)
  • B2Cは比較的早くに「覇者」が決まってしまった感があったと思っている。マーケティングコストと開発力が無いと中々参入しにくい
  • B2Cのオポチュニティも段々少なくなってきているのでは、そこからB2B側も検討し始めた
  • 実際B2B領域を見ていくと言語やカルチャーの壁もあり、GAFA等が入ってきにくい状況ではあった
  • freeeには様々なドメインやフェーズのプロダクトが10を超えており、それを支えるPMも20人程度居た。メンバー構成も多様性に富んでいると感じた
• B2CとB2Bのトレンド：融合
  • B2Bマーケット拡大に伴って対応デバイスの幅も広がり、B2CでのアプリUI/UXがB2B領域でも活用されるように
  • PLGのGrowth推進についてもB2Cで蓄積された分析スキルが導入されるように
  • B2Bで成果を出すPMの多様性が(B2C領域との融合で)更にバリエーション豊かに。そこをどうチームとして分担し成果を出せる状況にしちえくか。設計が重要
• VC目線でのB2CとB2Bのトレンド
  • 実はB2CとB2Bのトレンドは地続き。B2CのトレンドにB2Bが影響される構図になっている

アーリー vs グロース：PMはどう進化するのか？

• ステージによって会社の状況はどう違うのか？
• アーリーステージ
  • [MVV]：ミッション、ビジョン、バリューが発展途上
  • [個人の役割]：ジェネラリスト中心(組織が細分化してない)
  • [レポートライン]：経営陣への直接レポートが多い
  • [プロダクト数]：シングルプロダクト(PMF前のものも多数)
• グロースステージ
  • [MVV]：ミッション、ビジョン、バリューは成熟
  • [個人の役割]：スペシャリスト中心(組織が細分化している)
  • [レポートライン]：部門長やマネージャーへのレポートが多い
  • [プロダクト数]：マルチプロダクト

B2B SaaSのステージによるプロダクトマネジメントの4つの進化

• 1.PMのスタンス
  • アーリーステージは「突破力のある何でも屋」/ジェネラリスト
  • グロースステージは「着実に成果を積み上げられる調整屋」/スペシャリスト
• 2.プロダクトビジョン
  • アーリーステージは「単一のプロダクトビジョン」
  • グロースステージは「統合されたプロダクトビジョン」
• 3.取り扱うデータ
  • アーリーステージは「ほぼ定性データのみ」
  • グロースステージは「定性・定量データ両方」
• 4.重視するポイント
  • アーリーステージは「スピードと学び重視」
  • グロースステージは「インパクトと質重視」

最後に：SaaS業界でPMを目指される方へ

• 日本のB2B SaaSは世界的にも面白いポジション
• B2C→B2B SaaSのPMに転向する場合、企画までの段階が重要
• PLG・モバイルに対応するB2B PMの素養がSaaSでも必要
• ステージによってはSaaS PMは違う生き物
• SaaSのPMキャリアは今後更に市場価値が上がる

まとめ

という訳で、プロダクトマネージャーカンファレンス2022のセッション『B2B SaaSのプロダクトマネジメント大解剖 ~B2B vs B2Cでの違いとSaaSにおける進化~』の視聴レポートでした。

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